การทำ cold calling หมายถึง การโทรศัพท์ไปหาคนปลายทางเป็นครั้งแรกโดยที่ไม่ได้รู้จักกันมาก่อนครับ เป็นวิธีการที่นักขาย นักการตลาดใช้กันเสริมกับการทำ cold email (การอีเมล์หาปลายทางที่ไม่รู้จักกันมาก่อน) เราควรจะต้องรู้ก่อนว่า คนปลายทางของเราถ้าเป็นลูกค้าที่เรามุ่งหวัง เค้าน่าจะได้รับสายโทรมาหาหลายสิบสายต่อวัน (ทั้งทางมือถือและทางเบอร์ออฟฟิส) ฉะนั้นถ้าเราได้มีโอกาสคุยเราจะต้องโดดเด่นเพื่อให้ลูกค้าเราอยากที่จะคุยต่อกับเราครับ
การขายโดยเฉพาะแบบ Business to Business (B2B) นั้น เราไม่ได้ตั้งเป้าว่าจะปิดการขายได้ในการโทรครั้งแรก แต่เป้าหมายเราคือมี call to action หลังจากคุยแล้วให้ลูกค้าได้มีความสนใจอยากจะรู้ข้อมูลเพิ่ม และเราสามารถโทรไปติดตามงานได้ สามารถทำนัดหมายได้ เรามีหลักการ 4 ข้อที่จะช่วยได้ทันทีครับ
ประโยคพูดเปิดจะต้องชัดเจน แนะนำชื่อตัวเอง บริษัทที่เราทำงานอยู่ จุดประสงค์ของการโทรครั้งนี้ พยายามพูดให้จบภายใน 1 นาที และถามลูกค้าว่าสะดวกคุยต่อหรือไม่
ถ้าลูกค้าไม่สะดวกคุย ให้แจ้งลูกค้าว่าจะขอโทรเข้าไปอีกครั้งหนึ่ง ขอทราบเวลา และวันที่ลูกค้าจะสะดวกคุยอีกครั้ง แล้วให้วางสาย อย่ายื้อเวลาคุยกับลูกค้าต่อ
ถ้าลูกค้าสะดวกคุยต่อ ให้แจ้งว่าเราอยากนำเสนอสินค้า บริการให้กับบริษัทของลูกค้า แนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของเราภายใน 1-3 นาที ไม่จำเป็นต้องใช้เวลาเยอะมากในตอนนี้ ให้ใช้เวลาที่มากขึ้นตอนประชุมนำเสนอจะดีกว่า หากเรามี case study ลูกค้ารายอื่นที่เคยใช้สินค้า บริการของเราแล้วได้ประโยชน์อะไรให้แจ้งไปด้วยอย่างสั้นกระชับ และพยายามขอทำนัดหมายทันที ว่าจะขออีเมล์รายละเอียดสินค้าไปให้ และจะขอระบุวันที่ทำนัดประชุมให้ลูกค้าช่วย confirm กลับ
ก่อนวางสายให้แจ้งลูกค้าว่าหลังอีเมล์จะขอโทรไปหาอีกครั้งในอีก 1-3 วัน และพูดขอบคุณลูกค้าทุกครั้ง
ดยสรุปแล้วโครงสร้างของการโทรครั้งแรกนั้นควรอยู่ในเวลา 3-5 นาทีเท่านั้น ประกอบไปด้วย
เกริ่นนำ Introduction ชื่อตัวเอง ชื่อบริษัท
เช็คว่าลูกค้าสะดวกคุยสายต่อหรือไม่
สิ่งที่ธุรกิจของคุณทำ สินค้าของคุณ ประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากธุรกิจของคุณแบบสรุป
ตัวอย่างลูกค้าของคุณ Success Story แบบสรุปย่อ
สิ่งที่คุณจะขอจากลูกค้าในขั้นตอนถัดไป เช่น ขอทำนัดประชุม